Vendre son bien immobilier à un promoteur : comment trouver le meilleur acquéreur 

Que vous soyez propriétaire d’une maison ou d’un terrain non-bâti, vendre votre propriété à un promoteur immobilier pour la réalisation d’une opération de logements peu s’avérer particulièrement rentable. Pourquoi ? Parce qu’un promoteur achète moins une maison ou une surface de terrain que le droit de construire dessus des mètres carrés de surface de plancher.

Vous vous êtes plongé corps et âme dans le PLU applicable à votre parcelle de terrain et vos conclusions sont sans appel : votre terrain, qu’il fasse 100, 1000 ou 2000 m² de surface, permet la construction de plusieurs centaines de mètres carrés de logements neufs. Voilà qui donne de bonnes chances d’espérer qu’un promoteur vous fasse une offre généreuse pour son achat.

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Reste une question : comment faire pour trouver un promoteur qui veuille acheter votre terrain / maison ?

Natalia, coach foncier chez Jaiunterrain.fr vous propose de passer en revue des principaux moyens qui s’offrent à vous pour proposer votre bien à l’achat à un promoteur et réussir votre vente au meilleur prix et conditions.

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Qu’est-ce qu’un promoteur immobilier ?

Le promoteur immobilier est un acteur incontournable de la production de logements, de surfaces commerciales ou de bureaux.

Là où le promoteur se différencie d’un constructeur, c’est qu’en règle générale (hors montages particuliers), il réalise ses opérations de construction sur des terrains dont il est propriétaire.

Vu que l’activité du promoteur immobilier est de construire et de vendre des surfaces bâties sur des terrains dont il est propriétaire, il est aussi un acquéreur de terrains à bâtir, donc un client potentiel de tout vendeur de terrain bâti ou non bâti.

Avant de se positionner en acquéreur d’un terrain, le promoteur immobilier va vérifier :

  • que les droits à construire attachés au terrain sont suffisamment importants au regard de ses critères de développement ;
  • que le bilan financier de l’opération projetée soit positif donc, pour schématiser, que les dépenses qu’il va engager (achat du terrain et coût de la construction) soient inférieures au chiffre d’affaire escompté.

Une fois son intérêt confirmé pour un terrain au regard de ces deux critères, le promoteur est en mesure de se positionner comme acquéreur.

Les 5 principaux moyens d’inciter un promoteur à acheter votre terrain ou votre maison

  1. Déposer des petites annonces : le moyen le moins efficace

Si les petites annonces restent un très bon moyen de communiquer sur la vente d’un terrain à bâtir lorsqu’on s’adresse à des particuliers, elles sont à éviter si votre objectif est d’atteindre un promoteur.

Il y a 3 raisons à cela.

Tout d’abord, il faut savoir qu’un promoteur n’épluche les petites annonces qu’en dernier recours, lorsqu’il n’a rien de mieux à se mettre sous la dent. Pour s’approvisionner en terrain, un promoteur va privilégier le réseau et la prospection directe.

Ensuite, est à noter qu’un promoteur va avoir tendance à penser (parfois à tort) que si vous recourrez aux petites annonces c’est que vous ne trouvez pas preneur pour votre terrain, donc qu’il est peu qualitatif. Or, c’est généralement en « off-market » qu’un promoteur fait ses meilleures affaires.

Enfin, en recourant à une petite annonce, vous vous placez dans la position de celui qui attend (un contact, une offre) plutôt que dans celle de celui qui prend les choses en main et maîtrise son sujet.

  1. Donner mandat de vente à un agent immobilier

Si la perspective de vendre votre terrain par vous-même ne vous enthousiasme pas, donner un mandat à un agent immobilier pour vous trouver un acquéreur promoteur est une solution.

Néanmoins, avant de s’y résoudre, il convient d’avoir en tête que :

  • Chaque agent immobilier a des habitudes de travail, des atomes crochus avec tel ou tel promoteur. Il va donc naturellement proposer votre bien à ses partenaires privilégiés, sans nécessairement réaliser une vraie mise en concurrence.
  • Tous les agents immobiliers ne disposent pas d’une vraie expertise en matière de transaction portant sur du foncier à bâtir.
  • Un agent immobilier va souvent préférer vendre vite plutôt que vendre plus cher.
  1. Contacter les promoteurs directement depuis leurs sites web

99,9% des promoteurs immobiliers ont aujourd’hui leur propre site web.

Et 99,9% des sites web de promoteurs intègrent un petit formulaire de contact de type « vous avez un terrain à vendre ? Contactez-nous ! ».

C’est tentant, n’est-ce pas ? Et pourtant, ce n’est encore pas la meilleure option pour trouver le meilleur promoteur acquéreur pour votre terrain. Pourquoi ? Parce que la méthode souffre à peu de choses près des mêmes écueils que les petites annonces.

  1. Faire appel à son notaire

Votre notaire connaît sans le moindre doute tous les promoteurs susceptibles d’être intéressés par l’achat de votre terrain. De plus, il connaît certainement mieux que quiconque le marché dans lequel s’inscrit votre bien et est donc à même de vous accompagner efficacement dans la recherche d’un acquéreur (parfois au travers d’un mandat de vente).

Si le notaire est un officier public soumis à un devoir de conseil et d’impartialité, il va certainement être plus enclin à vous recommander tel promoteur plutôt que tel autre, tout comme l’agent immobilier. Le plus souvent cela s’explique par une mauvaise expérience passée (une vente qui n’aurait pas abouti ou un refus de lui confier la signature des actes de vente des logements construits sur le terrain).

Si avoir l’avis de votre notaire est important, cela ne doit pas suffire pour présumer de la capacité à acheter ou à faire d’un promoteur.

  1. La consultation privée ou mise en concurrence de promoteurs : le meilleur moyen qui soit

Si votre objectif est de vendre par vous-même, de vendre au plus offrant, en termes de prix et de conditions de vente et de le faire en ayant la totale maîtrise de tout le processus de sélection d’un acquéreur, alors la consultation privée est sans conteste le meilleur moyen de démarcher les promoteurs susceptibles d’être intéressés par l’achat de votre terrain.

La consultation privée offre de nombreux avantages, listés ci-après :

  • Elle permet de cibler les promoteurs auxquels vous présentez votre terrain et donc de les rassurer quant au sérieux de votre démarche, votre connaissance du sujet et à l’intérêt de votre terrain.
  • Elle simplifie la comparaison des offres puisque c’est le vendeur qui fixe leur contenu.
  • Elle permet d’optimiser son calendrier : tous les promoteurs sont consultés et doivent donner leur réponse dans le même délai.

Mais une consultation privée se mérite. Car qui dit consultation privée dit gros travail de préparation. Par ailleurs, mal préparée ou mal encadrée, une consultation privée peut s’avérer contre-productive (impossibilité à comparer les offres, perte de temps, etc.)

Heureusement, il existe aujourd’hui des formations et des professionnels à votre service pour vous aider dans l’organisation et le suivi de votre consultation privée de promoteurs, tels que les coachs fonciers par exemple.